Questo articolo è stato pubblicato da questo sito
Sergio Bosio
Nonostante i tanti proclami di un’estate che pare poter far finalmente dimenticare i due anni di una crisi mai vista prima, il mercato è ancora permeato di dubbi, incertezze, preoccupazioni. Lo sanno bene gli operatori di settore: gli hotel, i tour operator, le dmc… Ma anche, se non soprattutto, le agenzie che ancora non possono dire di essere completamente fuori dal tunnel. Lo si capisce dalle tante saracinesche tuttora chiuse, dall’aumento costante del numero dei consulenti che, pur di continuare a svolgere la propria professione, scelgono di rinunciare ai punti vendita fisici in modo da abbattere i costi fissi. E pure trai non pochi che hanno ripreso l’attività da dove la avevano lasciata un biennio fa le preoccupazioni non mancano: perché i to stentano a rivelare bilanci chiusi a fine ottobre? Che fine hanno fatto i voucher? E soprattutto come si fa a lavorare con commissioni sempre più risicate?
Fatturati to e voucher: si sa troppo poco
Dei dubbi e delle criticità del mondo della distribuzione ci parla Sergio Bosio. Dopo il J’Accuse di una settimana fa contro il ministro Garavaglia, l’amministratore del gruppo Facebook Unione agenzie di viaggi italiane (oltre 1.650 titolari/responsabili di adv iscritti) torna sui temi caldi del momento, portando la voce delle adv: “Perché non si vedono molti dei bilanci dei tour operator che di prassi chiudono l’esercizio al 31 ottobre? Quanti voucher sono ancora in carico? E quanto impattano sulle finanze dei vari to (e pure dei vettori)? – si domanda infatti Bosio -. Sarebbe utile capire la solidità finanziaria degli operatori, visto che alle adv vengono imposte condizioni piuttosto rigide sui pagamenti”.
Spesso la commissione reale è attorno al 5% – 7% del valore pratica totale
Altro punto focale è poi rappresentato dalla riduzione della marginalità: “Le adv procacciano i clienti – spiega sempre Bosio -, fanno tutto il lavoro di consulenza, ma con i prezzi online il loro guadagno viene stabilito, e spesso appiattito, dagli operatori. Capita frequentemente che le condizioni appaiono vantaggiose sulla carta, ma togliendo le parti commissionabili alla fine si arriva a un 5% – 7% del valore pratica totale. E’ così che su una vendita di poco più di 1.600 euro, non di rado la fee agenziale si applica su poco più di mille, per una marginalità appena superiore ai 100 euro (con l’Iva per di più inclusa nella cifra se il prodotto è italiano)”.
E non finisce qui: “Il post-Covid sta portando tanto doppio lavoro per le agenzie, mentre le tariffe sempre più aggressive esposte nei vari portali online difficilmente permettono di coprire le spese dettate dal maggiore impegno. Conosco colleghi che hanno osato applicare 100 euro di fee prenotazione a una famiglia in fase di preventivo. Ebbene, i clienti una volta a casa hanno finalizzato su Internet direttamente con il to. Di questo passo il rischio è quello di vedere entro tre-quattro anni commissioni azzerate per la maggior parte dei prodotti di alta stagione. Noi agenzie non ce lo possiamo permettere”.
Perché penalizzare la forza vendita degli operatori?
E’ la tutela del lavoro degli agenti che scompare: “Portare il cliente al tour operator è lavoro complesso e costoso – prosegue sempre Bosio -. Come lo è il rischio di chi fa direttamente prodotto. Il buon senso direbbe: perché non premiare chi vende, magari riducendo la portata di certe campagne Prenota prima rivolte al consumer? Cento euro in più per il cliente spesso non cambiano la vita, ma 100 euro in più a pratica cambiano il bilancio di un’agenzia”.
Infine, la questione dati: “Mi spaventa la gestione delle informazioni che le adv passano gratis a tour operator, vettori e network – conclude Bosio -. Siamo l’unica categoria che regala dati profilati senza sapere come vengano utilizzati. Importando le mail è infatti facile per chiunque crearsi un pubblico similare sui social, da andare a conquistare e fidelizzare. A oggi nessun to ha un brand forte per distribuire e attirare il cliente diretto. Perché alloro penalizzare la propria forza vendita? Sarebbe molto interessante capire come vengono gestiti i contatti che passiamo ai to…”.
